Baltasar Gracián y Morales, spanischer Moralphilospoh und Schriftsteller hat es so ausgedrückt: „Es ist eine große Kunst zu wissen, wie man Wind verkauft.“ Ich möchte hinzufügen, wenn man weiß woher der Wind weht, dann ist Verkaufen keine Kunst, dann ist es Handwerk und Handwerk kann man lernen.

Lösungsorientiert verkaufen ist der rote Teppich für Verkaufschancen und macht Einwandbehandlungen überflüssig.

Allg. Anmerkung: Für eine leichtere Lesbarkeit verwenden wir vorwiegend die männliche Anrede. Bitte beachten Sie jedoch, dass alle Geschlechter (männlich, weiblich und divers) inbegriffen und respektiert sind.

Einwände, Vorwände, Kaufsignale oder keine Kaufsignale, das Karusell um kauf-fördernde oder kauf-verhindernde Kundenargumentationen dreht sich munterer denn je.

Ein prokaktiv ausgerichtetes Verkaufstraining mit Fokus auf Lösungen, ist daher nicht nur sinnvoll, sondern unterscheidet sich maßgeblich darin, dass Sie als Verkäufer besagtem Karusell die Richtung vorgeben, indem Sie den Schwerpunkt auf die Lösung legen.

Das Beste daran, Sie werden dabei weder manipulativ noch müssen Sie die Welt des Kunden zusätzlich, innerhalb seiner Problemstellungen, negieren, um den Kaufdruck zu steigern.

Lösungsorientiert zu argumentieren, ebnet den Weg zu höheren Verkaufschancen auf elegante Art und Weise. Die eigene Persönlichkeit betreffend, gelingt es mit dieser Methode außerdem sehr viel leichter das eigene Ego zurückzuschrauben und ausschließlich aus Kundenperspektive heraus zu agieren.

Das allerdings bedeutet Veränderung. Ups, was für ein böses Wort. Wer will schon Veränderungen? Dennoch, wenn wir höhere Umsätze fahren wollen, müssen wir uns zwangsläufig verändern. Anders denken, anders auftreten, anders handeln. Die eigene Bühne verlassen und dahin gehen wo wir dem Kunden direkt in die Augen sehen können, sprich auf seine Bühne gehen.

Natürlich, ein bisschen Arbeit macht das schon, bequeme Denkweisen hinter sich zu lassen, aber es lohnt sich. Neue Denkweisen bauen neue Wege in die Welt des Kunden. Und wenn es so ist, dass sich die Welt aus dem baut was war, dann sind wir damit sehr gut bedient, die Abkürzung über neue Denkweisen anzunehmen, um dort gut anzulanden.

Lösungsorientiert verkaufen erfordert im Kopf des Verkäufers ein Um-denken, minimiert jedoch viele Kundeneinwände massiv.

 

Die Entscheidung für Wachstum, steigende Umsätze und eine wachsende Zahl treuer Kunden hängt also ganz allein an der Entscheidung andere Gedanken zu produzieren? Eine gewagte These. Dennoch sind sie ein Schlüssel.

Weg von der allseits beliebten Einwandbehandlung, weg von der wachsenden Sammlung an Vorwänden, weg von der ständigen Bewertung Kaufsignal oder keines, hin zu einem offenen, konstruktiven und lösungsorientierten Verkaufsgespräch, geht nur mit frischen, neuen Gedanken.

Einwände mit proaktiver Argumentation vorab entkräften? Ganz klar JA.

 

Einer der effizientesten Wege Kunden abschlussorientiert durch ein Verkaufsgespräch zu führen, ist und bleibt der proaktive Weg du je sorgfältiger Sie Ihr Verkaufsgespräch proaktiv vorbereiten, umso höher steigt Ihre Verkaufschance.

Je logischer Sie Ihre Argumentation proaktiv mit den Bedarfen Ihres Kunden verknüpfen, umso leichter begeistern Sie Ihren Kunden für Ihr Produkt. Das klingt wie im Märchen?

Wenn Ihnen die Vorstellung davon gefällt, warum nicht, dennoch das muss kein Märchen für Sie bleiben. Wichtig ist zu wissen, dass Sie mit Logik ein „Nein“ umgehen. Wenn es für Ihren Kunden logisch ist, dann haben Sie sein „Ja“. Oder glauben Sie etwa, dass Sie sich die Hände nicht verbrennen, wenn Sie auf eine heiße Herdplatte fassen?

Mit der proaktiven Gesprächsgestaltung bauen Sie ganz leicht eine logische Argumentationskette auf, an der Sie Ihren Kunden konstruktiv und abschlussorientiert durch das Gespräch führen.

Beachten Sie unsere nachfolgenden Tipps und üben Sie bei jedem Verkaufsgespräch. Sie werden merken, dass proaktives Argumentieren angenehm und druckfrei zu kommunizieren ist und Ihnen schon nach kurzer Zeit in Fleisch und Blut übergeht.

Nachfolgend unsere Leitfragen für eine proaktive Gesprächsvorbereitung.

Leitfragen für eine proaktive Gesprächsvorbereitung

  • 1. Was kann das Produkt aus Kundensicht heraus lösen? Wieso sollte mein Kunde es kaufen?
  • 2. Für wen ist es interessant? Wer scheidet aus?
  • 3. Wie sieht mein Anruf-Ziel aus?
  • 4. Wer ist der wirkliche EntscheiderIn?
  • 5. Was könnte ihm/ihr wichtig sein? 360 Grad Blickwinkel!
  • 6. Welche Einwände kann ich vorwegnehmen?
  • 7. Worüber spreche ich im Telefonat, worüber nicht?
  • 8. Leitfaden/Skript weglassen, stattdessen Stichpunkte als Gedankenbrücke.

Wie schon beschrieben gilt, je sorgfältiger Sie das Verkaufsgespräch mit diesen 8 Tags vorbereiten, umso höher steigen Ihre Verkaufschancen und umso schneller kommen Sie ans Ziel.

Stichwort Ziel, klar ist, dass Sie niemals ein Telefonat ohne Ziel beginnen. Wenn Sie wissen, wohin Sie wollen, können Sie das Telefonat in einzelne, kleine Schritte herunterbrechen. Dadurch wird es überschaubar und es fällt Ihnen leichter, gerade auch in der Kaltakquise, zum Hörer zu greifen.

Einwandbehandlung ist ein grundsätzliches Vertriebsthema, das sich mit dem vertriebskybernetischen Ansatz elegant und nachhaltig lösen lässt. Es ermöglicht einen größeren Handlungsspielraum im Verkaufsgespräch und vereinfacht die Gesprächsführung um ein Vielfaches.

Gerne lade ich Sie zu einem kostenfreien Erstgespräch ein, indem Sie erfahren, wie sie mit dem vertriebskybernetischen Ansatz Ihre Verkaufsgespräche ertragsbringender führen und den Verkaufsabschluss verkürzen.

Proaktive „Einwandbehandlung“ begeistert Kunden und Verkäufer

Zusammenfassend kann man sagen, dass die proaktive Gesprächsführung win-win Situationen für Kunden und Verkäufer herbeiführt. Der Kunde fühlt sich besser verstanden und der Verkäufer kann das Gespräch wertschätzend und entspannt führen. So begegnen Sie sich auf Augenhöhe und der Grundstein für eine erfolgreiche Kundenbeziehung kann gelegt werden.

Dennoch bleibt die Frage, welche Techniken oder Methoden können im Verkaufsgespräch angewandt werden, wenn die erste Hürde überstanden ist?
Mit den nachfolgenden 6 Techniken gelingt es Ihnen, das Gespräch in der Hand zu behalten und Ihren Kunden proaktiv durch das Gespräch zu führen.

1. Aktiv zuhören und aktiv nachfragen

Wenn Sie einen Einwand wahrnehmen, antworten Sie, dass Sie die Bedenken verstehen. Fragen Sie nach und versichern Sie sich, dass Sie den Kunden richtig verstanden haben. Bieten Sie direkt eine Lösung oder eine Alterative dazu an,damit Ihr Kunde erkennen kann, dass Sie wirklich an seinen Problemen interessiert sind.

2. Mit Fragen führen

Je intensiver Sie fragen, umso mehr Informationen erhalten Sie und können viel besser abschätzen, ob Sie auf dem richtigen Pfad unterwegs sind. Viele Informationen helfen Ihnen, dass Sie erfahren können, was ihrem Kunden wirklich wichtig ist. Setzen Sie die Wünsche Ihres Kunde in den direkten Zusammenhang mit Ihrem Produkt und untermauern Sie so dessen Nutzwertigkeit.

3. Empathisch auftreten

Wertschätzen Sie Ihren Kunden und seine Bedenken. Ziegen Sie Verständnis für seine Situation und nehmen Sie alles ernst, was er Ihnen an die Hand gibt. Wenn der Kunde Sie an seinen Bedenken teilhaben lässt, dann zeugt das davon, dass er begonnen hat, Ihnen zu vertrauen.

4. Kundenutzen betonen

Betonen Sie die Lösungskraft Ihres Produkts. Kunden suchen nach Lösungen, nicht nach Produkten. Je mehr Lösungen Sie anbieten können, umso schneller wird Ihr Kunde kaufbereit. Legen Sie sich eine kleine Liste mit Produktmerkmalen an und formulieren Sie dazu einen Kundennutzen, der individuell zu Ihrem Kunden passt. Halten Sie die Liste im Gespräch griffbereit und erweitern Sie fortlaufend die Nutzenargumentation.

5. Social Proof

Erzählen Sie wie andere Kundem mit Ihrem Produkt gearbeitet haben und wie es geholfen hat deren Probleme zu lösen und auch konkret welche Problemstellung vorausging. Kunden kaufen, weil andere Kunden auch gekauft haben.
Alternativ können Sie auch Statistiken oder Studien dazu einsetzen.

6. Abschließende Frage

Mit einer abschließenden Frage erfahren Sie, ob Sie alle Bedenken ausräumen konnten und können die Kaufbereitschaft testen. Wiederholen Sie alle Punkte, die Ihrem Kunden wichtig war, damit er seinerseits erkennen kann, dass Sie ihn richtig verstanden haben.

Einwände sind immer positiv zu werten, Sie geben Ihnen die Richtung vor

Angst brauchen Sie vor Einwänden keinesfalls zu haben. Gehen Sie mit dem Thema Einwände stets positiv um, denn damit zeigt Ihnen Ihr Kunde auf welchem Weg er gerade unterwegs ist. Schließen Sie sich an und führen Sie Ihren Kunden durch alle seine Bedenken hindurch zu seiner Lösung, die in Ihrem Produkt liegt.

Bereiten Sie sich gut vor, bleiben Sie dem Gehörten gegenüber offen, agieren Sie eng an Ihrem Ziel und konzentrieren Sie sich von Anfang auf den Kundennutzen. So verlieren Einwände ihr Gewicht, Sie bauen schneller Vertrauen auf und schaffen damit die Grundlage für gelungenen Verkaufsabschluss.

Armin Weiss

Armin Weiss

Geschäftsführer der Betriebskybernetik GmbH und Interim Manager

Armin Weiss ist Geschäftsführer der Betriebskybernetik GmbH und gefragter Ansprechpartner von Unternehmen, die ihre einzigartige Sales Excellence erreichen möchten.

Durch seine langjährigen Erfahrungen im Vertrieb und seinen fundierten Kenntnissen in den Bereichen Verkaufspsychologie und -strategien, unterstützt er Mittelständler dabei, ihre Verkaufsprozesse so aufzustellen, dass denkbare Umsatzsteigerungen vom Zufall befreit und nachhaltig ertragsbringend entwickelt werden können.

Zurzeit arbeitet und lebt er mit seiner Familie in der Nähe von Frankfurt und gleicht arbeitsintensive Tage gerne mit einem abendlichen Spaziergang am Mainufer, begleitet von seinem Hund Maya, aus.